【建材网】时值年关,观点各大企业都在年底前或年初召开全国经销商年会。家居经销笔者参加了很多企业的商感经销商年会,发现绝大多数企业的质疑经销商年会是“年年岁岁花相似”,基本没有什么改变和创新。观点中国所有的家居经销经销商年会的内容和流程,基本大同小异:经销商的商感表彰奖励;企业新产品的发布;工厂参观;公司全年战略、方针、质疑政策的观点公布;与经销商的互动交流;新一年合同签订;外聘专家、讲师的家居经销培训会、研讨会等。商感
大多数厂家认为,质疑经销商年会厂家是观点主角,经销商是家居经销配角,是商感“厂家搭台,厂家唱戏”而不是“厂家搭台,经销商唱戏”。这种定位的错误,导致绝大多数的经销商年会流于形式,变成厂家一厢情愿地讲,经销商左耳朵进右耳朵出的心不在焉的听,这种面目可憎的年会效果可想而知。近日,笔者参加一大型卫浴企业近千人的经销商年会,厂家人员在上边激情澎湃的演讲,下边经销商已经昏昏欲睡,近三分之一的经销商都离开座位,开小差了。
经销商年会,顾名思义,是给经销商开的,经销商应该成为主角,而厂家应该成为配角。
厂家的作用是搭好舞台,让经销商唱戏,经销商年会的明星不是厂家,而是经销商!在这方面,很多厂家做得很不到位。不要以为让经销商上台介绍经验、给经销商颁奖、念几句颁奖词就是把经销商当主角了,这些还远远不够。
其实,经销商年会厂家较需要做的就是用经销商来教育经销商,而不是厂家单向、生硬、填鸭式的对经销商的说教。笔者在服务皇明太阳能集团的时候,就在年会上树立了一个保留节目——经销商感动大片。把经销商的事迹、人生故事、与企业风雨同舟的感人经历通过视频方式播放给广大经销商朋友。当时笔者制定的这个片子的“硬性”指标是必须让经销商至少在观看现场哭五次,才能说这个片子成功。
定下这个目标后,不负众望的营销团队就开始紧锣密鼓地开始采访、编辑、出差现场拍摄采集、后期编辑合成,经过数个不眠之夜,终于在经销商大会的前两天“新鲜”出炉。要感动经销商首先要感动自己,当大家在看这个片子的时候,不少人都流下了感动的泪水。
当这个名为《感动》的片子在经销商大会上播放后,现场响起了经久不息的掌声,事后统计现场的掌声一共响了九次,超额完成了笔者制定的“硬性”指标。当灯光亮起时,会场上的大部分经销商已经热泪盈眶,不能自持。感动大片把经销商的不平凡记录下来,歌颂出来,对广大经销商产生了莫大的激励作用。榜样的力量是无穷的,这些经销商的感人事迹成为广大经销商争相传诵和效仿的楷模。
为何经销商年会上,企业爱请外边的老师、专家来讲课、培训,目的除了给经销商洗脑和提升经销商水平外,其中较重要的一个目的是通过老师的嘴,把企业想对经销商说的话表达出来。同样的话,通过老师的嘴说出来,可信度就高;通过厂家的嘴说出来,经销商总是将信将疑。
不走直线,走曲线救国,可能比厂家直接对经销商说教更有效,很多厂家都明白这个道理,但具体落实到年会工作上,就南辕北辙了。比如,经销商年会上,厂家对经销商宣导的下一年度的战略、策略、方向,如何让经销商认同呢?绝大部分企业是在年会现场干巴巴的说教,至于经销商能不能听进去,能听进去多少?
就不得而知了。笔者认为,厂家正确的做法应该是“随风潜入夜,润物细无声”。把企业下年度的战略、策略、方向等想宣贯给经销商的内容,想让经销商认同和落地执行的内容,通过经销商喜闻乐见的一些形式表达出来,如小品、幽默片、快板、歌曲等。这些笔者都成功策划过,寓教于乐,确实比干巴巴的厂家填鸭说教,更容易让经销商接受,更容易让经销商认同,更能深入人心。
对于厂家来说,虽然“年年岁岁花相似”:经销商年会是每年必须要开的,但作为厂家来讲,一定要做到“岁岁年年人不同”,让每年来开年会的经销商心里有期待,有惊喜,有感动,有收获。这方面只要厂家的年会以经销商为中心进行深度挖掘、不断创新,是大有文章可做的。面目可憎的经销商年会可休矣!
友情链接: 泉州市区:不少人在车内存水 有人喝了拉肚子泉州中山公园地下广场将继续作为图书经营场所23岁医学生阳性带病上岗猝死?华西医院回应加强召回 助力发展第六届进博会将首次实现全绿电办展(经济观察)中国出台银行业资本新规有哪些考量?白内障手术率提前达标,老年人发病率高达80%以上让研究人员更专注科学本质——来自2023前沿科学创新大会的三个镜头让研究人员更专注科学本质——来自2023前沿科学创新大会的三个镜头北京石景山开展景区特种设备安全专项检查泉州:重点支持提取公积金购买首套房和改善房广西南宁:开展电动自行车强制性产品认证活动专项监督检查泉州:重点支持提取公积金购买首套房和改善房泉州市反诈骗中心发布提醒 暑期骗局多 学生须警惕皇朝定制家 居:小复式两层这样设计简直不要太棒,每一处都长在我的审美点禁止群租、监管“二房东”:京沪租房新政“新”在哪儿?广东未来两天将有大范围5℃以下低温,广州市区最低2℃北京石景山开展景区特种设备安全专项检查顶善美净化顶墙E+顶墙系统暨新品墙板正式发布!保护知识产权 激发创新活力浙江绍兴集中销毁近万件侵犯知识产权商品福建开展全覆盖监督检查 落实“五一”节前特种设备安全服务保障禁止群租、监管“二房东”:京沪租房新政“新”在哪儿?证监会刺破十余家上市公司骗局网络,隋田力被罚1000万元泉州少林路圣福路口启用红绿灯 市民自觉遵守有序通行保护知识产权 激发创新活力|陕西咸阳:打好“组合拳” 激发产业发展新活力泉州公共自行车“小黄人”怎么在微信上在线办理退押金7月泉州中心市区公益性文艺演出好戏连台逛逛这条老街,看黄河口非遗带来发展新机遇保护知识产权 激发创新活力丨福建厦门:三方签署老字号知识产权保护联动协作备忘录砂石市场如火如荼,砂石料平台助力行业新发展泉州中山公园地下广场将继续作为图书经营场所禁止群租、监管“二房东”:京沪租房新政“新”在哪儿?保护知识产权 激发创新活力|陕西咸阳:打好“组合拳” 激发产业发展新活力第六届进博会将首次实现全绿电办展山东济南:开展计量专项整治行动2023年度国考笔试1月7日、8日举行保护知识产权 激发创新活力泉州中心城区公园5月份卫生考评情况出炉北京石景山开展景区特种设备安全专项检查