展会营销 地板企业如何确保会展成功

【建材网】在地板和家居行业，展会展成各种各样的营销家居建材展会可谓是层出不穷，接踵而至，地板可以说，企业会展已经是何确地板市场营销组合的重要组成部分之一，但是展会展成现在许多的商业消费一样，会展的营销成本在不断攀升。许多地板企业怀疑参加会展是地板否合算。问题主要集中在参加会展的企业企业不能有效确定它的投资回报率上，另外，何确许多地板企业不能将较初顾客的展会展成关注与后期的销售回报联系起来，这加重了问题的营销复杂程度。
　　
　　尽管对会展存在这么多的地板疑问，它们仍然是企业促销组合的一个重要组成部分。一项研究显示，何确在不同的促销媒介中，在会展中获得的信息资源仅次于人员推销，而优于邮递直销和印刷品广告。企业一般将每年广告和促销费用预算的5-35%(平均11%)用于展会。一项调查显示，60%的公司主管认为展会有效和令人满意，23%认为非常满意，只有17%认为没有作用，但是同时有70%的主管对企业参加展会的投资回报率没有一个准确的概念。
　　
　　笔者认为，参加展会成功的关键在于四个方面：1.参加展会时设置目标，保证完整的预展计划和促销;2.准确地评价每一次计划参加的会展;3.专业地进行展览;4.定时跟随展会产生的领导者，伴随相关的促销活动。
　　
　　计划展览活动
　　
　　参展计划是关键的一步，因为一系列活动必须在一定的时间内完成以保证参展成功。在预展中对细节没有足够的重视，几乎总是导致不满的结果或甚至不能完全实现既定目标。正如一位展览行业主管人员简要的表述，要获得如此的功效，企业必须在正确的展会上有正确的人员在展位上展出正确的产品。主管必须预展以达到基本的目标，展后系统跟踪销售效果。展会是一种很好的市场营销媒介，像所有的媒介一样，它必须正确合理地使用。
　　
　　为了有效参加展会，尽管在时间和金钱上需要大量的投资，设定目标使参加展会的原因清晰，表明什么是要达到的。要想参展成功，市场营销主管的要完成一项特别任务，即预先确定整个展会要达到的目标，并记录下来。
　　
　　目标必须是准确的，可测量和计算的
　　
　　在任何一个给定的展会中，要想使展览的作用发挥良好，必须考虑一系列的因素。应考虑的典型因素包括：市场营销计划目标，产品生命周期阶段，在市场中公司的形象，销售这的竞争影响。例如，如果产品进入市场已经有一段时间，而且观众很了解产品的特征和优点，那么用转移重点的方法可以吸引参观者的兴趣，如宣扬公司独特的服务项目的好处，或的业绩表现，在行业中的寿命和专业水平。
　　
　　另一个影响展会成功的主要因素就是管理展位的参展人员的素质。观众参加展会有两个主要原因，一是看产品演示，二是获得不同公司的或产品的信息。在一个典型的展会中，观众在有限的时间内要参观许多公司的展出。展位人员应维护一个职业的形象，以吸引参观者参观。而且应该提供给参观者想要的信息。现场展示应短暂而且突出关键，回答问题应简单明白以节省时间。为了在展示中尽可能地回答所有问题，参展人员应具备所有展示产品的足够知识。参观人员较不愿意听到的话就是"负责这个产品的人现在不在"。如果他失望地离去，那他对公司没有好印象，因而可能不在回来观看。除了基本目标外，还有次要目标一样要考虑好。这些目标包括提升企业形象，得到竞争者的信息和招牌新的销售人员。
　　
　　展会评价
　　
　　要想参展是有效的，那么必须仔细考虑选择参加哪一个展会。选择的展会必须能满足公司营销计划的潜在目标，而且能吸引参观者，激发他们的购买欲。