涂料中上游企业搞定大客户的营销策略

【建材网】我们知道，涂料在涂料企业营销中，中上大客户营销尤其显得重要，游企业搞大客户带给涂料企业的定大的营利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。客户而相比于公司各种营销策略，销策大客户营销对于开局显得非常重要。涂料如果开局开得好的中上话，那么以后就会顺利很多。游企业搞反之，定大的营开局不好，客户以后就会困难很多。销策那么，涂料针对大客户，中上涂料中上游企业应该需要注意哪些呢?游企业搞怎样开局才会更有利于下一步的开展?
　　事先准备工作
　　在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：
　　靠前、大客户的涂料行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等;
　　第二、大客户的组织情况，如组织结构，对涂料上游产品采购决策流程等;
　　第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等;
　　第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);
　　第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);
　　第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;
　　第七、你的竞争对手情况分析;
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　　制定策略及计划
　　在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以注意：
　　1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
　　2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。
　　3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，较终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
　　4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
　　5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
　　6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
　　进行开局工作
　　在开局工作时，要注意2点：
　　1、在开始基础的营销工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。
　　在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系，就轻易地赢了。
　　从这里我们可以总结到：只有影响客户企业较重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户企业较重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体项目有关的较高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销人员来说是较关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。
　　2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关系”，有详细说明!
　　较后要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，大客户营销才能事半功倍。
　　随着涂料行业的发展，涂料上游产品较终价格会是相差不大，如只差10-15%左右的差异，大客户较终会选择大品牌且是有长久合作的涂料企业，涂料企业能够把大客户战略做好比盲目的开发各样的渠道来的更强，在涂料市场中站得更稳!