LED照明场商如何“场商一体化”？

【建材网】LED九州城总经理张利强的明场办公室每天客人一拨又一拨，除了来谈入驻卖场的商何企业老总，还有是场商来谈卖场推广的、谈电子商务的体化。在首期招商完成后，明场LED九州城的商何工作重心一半是二期招商，另一半则转向服务已经入驻的场商企业，帮助企业实现招商和销售。体化

“招商是明场打天下，留商、商何旺商是场商守天下，在当前环境下，体化守天下比打天下更考验卖场的明场智慧、实力、商何耐力、场商信心。”张利强深刻理解当前卖场“守天下”的重要性和紧迫性。

毫无疑问，当前照明灯饰产区卖场处于竞争加剧的格局。以中山古镇、小榄和江门为例，竞争加剧的原因主要有：卖场数量不断增加、体量不断扩大;大型卖场(5万平方米及以上)、超大型卖场(10万平方米及以上)陆续推出，原有格局被打破，已有卖场、小卖场生存空间受到挤压。

在此情势下，产区卖场呈现如下局面：

首先，O2O及电子商务冲击传统渠道，部分企业转为隐性销售，对卖场的总体需求欲望下降。

第二，产品信息传播渠道多元化、采购方式电子化带来的客流量显著减少，卖场以及临街商铺客流量减少，这给新卖场的招商和经营带来挑战。

第三，商户持续盈利受影响，老卖场留商难，一些卖场的铺面长期难以满负荷运营，一些卖场高层整层空置现象并不鲜见。

第四，销量下滑带给商户较大租金压力，退场成卖场隐忧。

面对以上困局，产区卖场必须走“场商一体化”道路。即卖场不仅要关注场内的客户，还要关注客户的客户(即经销商)。在招商完成之后，要将着眼点放在如何保持销量或者实现稳步增长的方式上来。

如何保销量、促进稳增长?这需要场商联动，以卖场为主，商家为辅。

卖场方面，需要建立新的运营机制和建立长久的采购平台，这种机制包括：保障经销商(即客户的客户)的利益的机制;促进场内商家持续改善服务水平的机制;帮助场内商家持续提高产品竞争优势的机制，包括技术优势、外观优势、应用设计优势、服务优势等，可以考虑引进第三方机构，如照明应用设计公司等。

平台建设包括：实体商务平台(即卖场软硬件建设)和虚拟商务平台。卖场的虚拟商务平台主要是建立幕后交易平台，将已经形成的稳定的客户和销量，通过虚拟交易平台留住客户、保住销量、服务客户、招揽新的客户。同时，通过虚拟商务平台推广卖场品牌和卖场内的商户品牌。

虚拟商务平台包括自建平台(如卖场的网上商城)、第三方平台(如借助天猫、灯灯网等的电商)以及以电子载体为主的虚拟平台(如电子终端销售系统)等。

商家方面，靠前，应改变思维模式(如互联网思维)和革新经营模式(坐商+行商、实体+电商);第二，摒弃传统竞争思维，在卖场引导下与卖场内的商家联手开拓市场，如共享经销商资源，将自建平台、第三方平台以及电子终端销售系统等辅助销售工具铺向所有卖场内商户的经销商店内，实现资源共享、资源共赢。