LED照明企业销售管理分析：绩效不好的三大原因

【建材网】销售管理就是明企对不同来源、不同层次、业销因不同内容的售管信息、资源与销售结果进行识别与选择、理分汲取与配置、析绩效激活与融合的大原过程，使其具有条理性、明企系统性和价值性。业销因通俗的售管讲，销售管理就是理分寻找市场问题较深的根源，并解决它!我们一直强调，析绩效销售不是大原问题，问题是明企怎样销售?
　　这个问题涉及到销售管理高度的问题，很多销售经理依然沿用过去运作小办事处的业销因方法把货卖给经销商(如返利、赠品、售管压货等)，就万事大吉，后来发现这屡试不爽的“绝招”不灵了，怎么回事?我认为这就是“用打兔子的方法打老虎”的结果。
　　很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔，其实销售是需要我们不断创新和进步的。当你拿到结果的那一刻，你的成绩已经成为过去时，也意味着迎接你的是新的挑战。
　　我们开玩笑常说“往前看是鲜花、掌声、红地毯;往后看是皮鞭、镣铐、狼牙棒。”能够与时俱进是智者的选择，逃的结果也是淘汰的结局，这是销售人员的宿命。我们常说：销售是一个有因有果的过程，过程做得好结果自然好。
　　孔子说：管理要“先有司，赦小过，举贤才。”那意思就是说，做管理就是要先定标准，以身作则，赦免下属无心过错，把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长，我们需要做什么呢?
　　根据“一亩三分地”的实际情况，做好如下目标：
　　销售目标的分配——各个渠道各分多少?现有的实际情况能做多少?还需开发多少?今年还有多少空间可开发?
　　团队目标——人员如何配置?如何激励?人员梯队如何建设?
　　市场目标——如何提升市场占有率?如何打击竞争对手?如何提升品牌形象和美誉度?
　　自身目标——如何学习和提升?如何规划自己的生活?如何得到更多收入?
　　很多经理认为目标是公司下达的，自己没有话语权，其实这话不对，销量目标不是想出来的，是数据测算出来的(GDP、人口、房地产等相关行业发展状况、竞争对手状况、团队状况、市场基础、客户质量等)，根据目标配置相应的人力物力财力支持，管理目标是靠前要务。
　　大家都知道，很多经理人加班加点全身心的投入工作，没有了生活、忽视了家庭，对公司确实是问心无愧，但就是绩效不好，自认为自己应该也是个好员工，事实上这种认识是错误的!
　　绩效不好的原因有很多，例如：
　　团队问题(缺乏愿景、姑息没有能力的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内耗等)
　　客户问题(缺乏核心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户分布不均衡——局部多网点和空白)
　　基础问题(中小客户过多、中大客户数量过少、核心客户缺乏愿景，看不到未来或者对未来充满悲观情绪等)
　　其它问题(终端形象差、渠道冲突、竞争对手强悍等)，这些到底哪个是核心，哪个是其次，哪个是解决了靠前个问题就附带可以解决的?需要我们好好反思。
　　绩效好的原因只有一个——达成了目标。因此，销售管理者重要的目标是绩效管理。
　　方法是经理人工作的技能和技巧有效传承的重要工具，我们要脚不离地，多下市场与区域市场的兄弟、经销商共同研究市场和消费者以及如何应对市场竞争策略。
　　在专业市场，我们常用的方法是“三板斧”——建设终端、市场推广(终端拦截)、促销活动，这“三板斧”看起来很简单，却是决胜终端的至关重要的基础工作：
　　首先是终端建设——这是解决消费者一见钟情的问题，没有好的终端形象，就像一个美女穿着乞丐服一样没有品位;
　　其次是终端拦截——这是把迷茫在琳琅满目的商品中的消费者拉回到我们的店面，让其感受到我司品牌带来的魅力;
　　较后是促销活动——这是让消费较终留下来的购买我们产品加分的砝码，较终，消费者的天平会向我们这一侧倾斜。
　　当然，随着精细化管理的加深，用这“三板斧”的方法还不够，还需要加上导购培训与激励(留住顾客)、广告投放(树立顾客信心)、产品陈列(好的陈列自己会说话)、服务(让消费者有上帝的感觉)……如果没有前面“三板斧”，后面这些工作做了也会打折扣。
　　德鲁克说：“管理是通过他人的工作达成目标的过程。”“他人”就是管理者所管理的团队，个人英雄主义从来都是悲剧下场。狮子遇到狼群也只好放下口中的猎物，仓皇逃走;蚂蚁兵团却可以吃掉大象和老虎。
　　其实，团队管理既是科学也是艺术，说它是科学，因为管理需要一系列的量化的系统工作，既要保证人员的相对稳定，又要保持一定的人员流动;
　　说它是艺术，因为管理不能仅靠数据和表格，更需要感情沟通，以及心与心的交流，因此，使团队思想统一、目标一致，才能够达成“过程可控，结果可控”的理想结果。
　　管理者需要正确理解上司沟通的信息，也需要倾听下属反馈的信息，把上司的意图经过加工后传递给下属，也需要把下属反馈的信息整理后传递给上司。
　　很多管理者喜欢把一些信息独享，甚至当成自己的资源不让下属知道，结果，下属员工没有归属感、没有安全感、没有斗志，导致团队人心涣散，绩效下滑，信息只有流通才能显示它的价值，管理信息，是经理人与否的分水岭。
　　资源是一个广义的概念，现在就连人力、信息也都称为资源，这里我们可以人为地把“资源”的范围缩小——费用(市场投入方面)资源，管理资源的目的是为了优化资源配置、较大化的利用资源，那就要求我们就是要有进有退、有取有舍，使整体获得较优组合。
　　管理资源就是将有限资源合理分配又要兼顾公平，的确是管理者水平和技能的体现。
　　销售管理到底需要管什么?目标、绩效、方法、团队、信息、资源这六项工作只是基本功课，管好这六项工作，仅是一个合格的销售管理者，从合格到有一段距离，从到卓越又有一段距离，让我们一起学习如何做一名卓越的管理者，成就团队一起腾飞的梦想。